在整个2005年打印机市场中，虽然彩色应用和一体机的推广常成为人类关注和讨论的焦点，但毋庸质疑的现实是，85%以上的打印机市场占有率仍然由入门级黑白激光打印机把持，每个季度40余万台的出货量，是任何一个厂商都不会轻易错过的。这个巨大而又稳步增长的市场，引得各一线二线外设厂商，分别加大投放力度，包括新品推出的频率、对渠道的支持力度、产品促销的幅度等等形式，都可以体会出这些厂商的关注程度，慢慢的变多的IT厂商也纷纷加入到这个行业，增加了打印产品业务。而其中售价在4,000元以内的入门级黑白激光打印机的出货量更是连续2个季度都在40余万台。4,000元以内的产品在黑白激光总出货量中的比重从两年前的86.8%一直攀升至2005年第三季度的91.6%,出货量达到450,233万台。

  在中国市场，出现这样的状况并不令人感到奇怪。中国目前有约800万中小型企业，占中国GDP的60%以上。这一些企业成长迅速，无论是在现有的企业内部，还是未来新增的中小企业中，IT产品和技术应用的增长空间巨大。面向个人和小型工作组的桌面黑白激光打印机不依赖于打印介质，具有非常出色的文本打印质量，近两年它们的打印速度也是节节攀升，加上打印负荷较高、成本较低的优势，自然成为中小企业用户在采购打印机产品时的首选。同时，电子政务、教育信息化的推广，也让政府部门、高校等机构中的小型工作组趋向于选购打印速度较快、成本较低的黑白激光打印机。

  在黑白激光打印市场中，HP占领了58%的市场占有率，遥遥领先于其它厂商。除了品牌认知度高和产品的质量、服务等方面的因素外，“从细节处着眼”是真正的赢家秘诀。

  直到今天，还有很多人对HP的经典激光打印机6L的销售神话津津乐道，一款产品全国热卖的情形恐怕再也看不到了。在客户不相同需求的驱动下，最早实施多样化策略的也正是HP。今天，HP已拥有1000系列5款入门级激打产品家族。其中既有节省桌面空间的重量轻(5kg)、体积最小(370X242X209)的个人激光打印机LJ 1020，还有在入门级中唯一的无线系列打印介质兼容性强,除了信封,投影胶片,明信片,像纸以外,还能够正常的使用硫酸纸；此外,还有标配自动双面打印功能的LJ 1320高速打印机; 可以说在入门级中给用户更好的提供了最大的选择空间。今年，HP还正式提出了入门级打印机市场的多样化策略，这个策略被形象的称为“满足每一个人”，HP将借此策略继续扩大黑白打印机市场领先优势。

  从整个市场层面来看，我们也欣喜的发现多样化正在成为入门激打市场的普遍现象。来自不同OA领域的厂商也推出了入门激打产品，如复印机传统厂商富士施乐有Phaser 3116经济型个人激光打印机，传真技术领先的三星有ML-1610激光打印机，PC领域突出的联想推出桌面打印机LJ2000，Dell则推出小巧轻便的1100激光打印机。这一些产品无疑丰富了整了入门级激光打印机市场。

  如果说多样化策略是把客户的真实需求分析的工夫做细，那人性化设计就是把功能和应用体验做细。与大型的网络打印机设备不一样，个人激光打印机通常是为有单独专用打印需求的客户设计的，如公司的财务部门专用或高层领导的桌边。和使用的人如此接近，打印机人机环境的友好性营造就变得十分重要。

  HP在人机打印环境的营造方面做的十分周到。首先采用“0”秒预热技术，可实现真正意义上的首页输出快,即在待机状态下接受打印指后,完成10秒内首面输出,而在目前市场上大多数首页输出时间，它指的是从打印模式下开始的,而在操作中还会有从休眠模式到打印模式这一段时间,惠普的技术是将这一段时间变成“0”，因此能大大提高用户打印所需整体时间；其次省电方面也十分突出，耗电量为业界最低,以百万台的使用量来计算, 比同种类型的产品每年可节省1亿度的电能,约为北京全市一天的供电量；由其在低噪音设计方面给使用者带来健康安静的工作环境。最值得称道的是，在入门级激打产品中，LJ 1320是唯一标配自动双面打印功能的，省纸50%对于很多用户来说都极具吸引力。在整个社会都在倡导节能环保的大主题下，省电、省纸的办公模式符合时代精神。

  产品设计上精益求精，再加上渠道策略的恰当配合，自然能取得市场的成功。入门级激光打印机已经是个成熟的市场，产品属于销售流量最大的产品，同时也是面对最多用户的产品，因此对激光打印机供应商与渠道而言重要性不言而喻。除了在已有的市场上投入更大力度支持渠道合作伙伴，HP在今年还深入拓展了三、四级城市，并集中在华东、华南等中小企业集中的区域。12月，HP还将商用产品渠道由原来的全国总代理模式转变为区域总代理模式，这一举措将更大的增强区域市场的渗透能力。

  尽管很多厂商和渠道商都在不断压低最终产品价格，以求扩大入门级产品销量，但也有不同的声音出来。一家IT连锁卖场的负责这个的人说，尽管价格在不断下降，但入门黑白激打的销量并没有实质性的提升。“该买的用户，即使产品不降价他也会买，而对黑白激光输出没有需求的用户，价格降低一点，对他们而言也没有过大的吸引力。”这从另一个侧面说明，以价格为核心的竞争在入门黑白激打市场并未形成主流。

  强大的服务网络及完善的制度也是惠普和其它厂商竞争最明显的优势，惠普金牌服务包括274家服务中心, 惠普金牌服务已经覆盖全国200座城市,以及近2900个县市的上门服务能力,强大的服务网络及完善的制度也是惠普和其它厂商竞争最明显的优势，截止2005年底，遍及全国的服务网点既是惠普对用户的忠诚，也是用户信赖惠普的源泉。惠普是唯一连续14年获得全球《PC Magazine》“A”服务称号的打印机厂商。

  作为世界打印与成像巨头，惠普拥有9,000多项专利技术，在今年春季推出的“1000”系列新品一经面市就得到了市场的热烈反映，也取得了骄人的成绩，基本实现每三个用户选购入门级黑白激光产品时，就有两个选择惠普。这一方面显示出“满足每一个人”策略的成功，另一方面也表现出广大新老用户对惠普品牌的认可和支持。

  对于一个相对成熟的入门黑白激打市场来说，以细节论成败可能是唯一的出路。只有将客户的真实需求细分，产品功能细化，渠道渗透到细枝末节，市场成功指日可待。

  HP是面向个人用户、大中小型企业和研究机构的全球技术解决方案提供商。HP提供的产品涵盖了IT基础设施、全球服务、商用和家用计算以及打印和成像等领域。在截止至2005年10月31日的过去四个财季中，HP收入达867亿美元。关于HP的更多信息，请访问。

  中国惠普有限公司成立于1985年，是中国第一家中美合资的高科技企业。在近二十年的发展历史中，中国惠普从始至终保持业务的快速地增长，是HP全球增长最快的子公司。中国惠普拥有九大区域总部、28个办事处、37个支持服务中心、超过200个金牌服务网点、两家工厂、一个全球软件开发中心、一个信息产品研究开发中心、一个全球运营中心以及惠普商学院、惠普IT管理学院和惠普软件工程学院。

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